広告とASO対策の連携でユーザー獲得を最大化！ASOを通じてCPIを改善した方法

株式会社AppBrewが運営するコスメ・美容プラットフォームサービス「LIPS」。同社プロダクト部マーケティングユニット マネージャーの一ノ瀬氏に、広告戦略とASO対策を進めるうえでのAppTweak導入の背景や、その後の効果についてお話を伺いました。

課題

– はじめに、「LIPS」の特徴について教えてください。

一ノ瀬氏　「LIPS」は美容に関するものだったら何でも揃う美容プラットフォームサービスです。アプリは2017年にリリースされ、2024年4月には累計アプリダウンロード数1,200万*を突破しました。新作コスメの紹介やクチコミ、EC機能はもちろん、「肌診断」や「パーソナルカラー診断」などAIを活用したユーザーの似合うを手伝う機能も搭載しています。

*AppBrew社 調べ／調査期間：2017年1月〜2024年4月、調査対象：App store・Google Playからのダウンロード数総合計

– 貴社がASO対策を始めようと思ったきっかけについて、教えてください。

一ノ瀬氏　広告宣伝費をかけずにユーザーを獲得する方法を模索していたことがきっかけです。

アプリのリリースから、長く広告配信によって多くのユーザーを獲得してきましたが、広告配信による新規ユーザー獲得が鈍化しCost Per Install（CPI）が高騰してきているという実感がありました。

そこで広告宣伝費をかけずにユーザーを獲得するため、ASOにも注力し始めました。

– ASOツールの選定において基準にしていたことや、最終的にAppTweakを選んでいただいた決め手は何でしょうか？

一ノ瀬氏　ASO改善のしやすさと価格のバランスです。

アプリのランキングやDL数を他社と比較することも大事ですが、LIPSに合うキーワードの選定など、よりASOに特化した機能を望んでいました。他社ツールと比較して、キーワードの提案機能が充実していることもあり、AppTweakを選びました。

導入

– 日々の業務の中で、具体的にどのようにAppTweakを使っていますか？

一ノ瀬氏　主にアプリのパフォーマンス分析とキーワード調査の2つの領域でAppTweakを活用しています。

パフォーマンス分析では、ベンチマークに指定しているアプリと自社アプリのランキングやダウンロード数の推移を比較しています。これにより、広告効果などに変動があった場合、それが外部要因によるものかどうかを判断する材料の一つとしています。

キーワード調査では、キーワードごとのインストールボリュームやリーチ数を確認し、追加するキーワードを選定しています。具体的には、ボリュームが期待できるものの順位が低いキーワードや、過去に上位だったにもかかわらず現在順位が下がってしまったキーワードを説明文に追加するなどの対応を行っています。

– ASOを行う上で、どのようなKPIを重視していますか？

一ノ瀬氏　キーワードごとのランキングや、iOSであれば、AppStore Connectで見れる検索からのインプレッション数やダウンロード数を指標として見ています。

– クリエイティブの最適化を進める際、どのような方法で仮説を設定し、その検証を行っていますか？

一ノ瀬氏　まず、ストアの順位が高いアプリやベンチマークしているアプリ、そしてApple社からのスクリーンショットのトレンド情報などを収集・調査し、そのデータを基に仮説を立てています。

その仮説をもとに、iOSではCustom Product Pages（CPP）を利用したABテストを行い、AndroidではGoogle Play Consoleのテスト機能を活用して検証を進めています。

例えば、最近では3枚の画像で1つの絵になるようなスクリーンショットがトレンドであると聞き、それに基づいてABテストを実施しました。

その結果、iOSにおいてTap Through Rate（TTR）が3%改善し、さらにCPIも改善しました。この結果を受けて、現在はCPPではなく、デフォルトのスクリーンショットとして採用しています。

効果

– AppTweakを活用してのASO対策を始め、どのような効果を感じられていますか？

一ノ瀬氏　AppTweakを活用することで、これまで勘に頼っていたキーワードの選定や追加が、データに基づいて判断できるようになりました。これにより、ASOの改善効果が高まっただけでなく、工数の削減にもつながっています。

– ASOを行ってきた中で、一ノ瀬様が感じているASOの重要性や面白さはありますか？

一ノ瀬氏　ASOは後回しになってしまいがちではありますが、ユーザー獲得を最大化する上では非常に重要な役割を果たしていると感じています

例えば、広告を運用しても、ストアでの評価が低かったり、検索結果で上位に表示されなかったりすると、受け皿がない状況で広告を垂れ流すだけになってしまい、コンバージョン率が低下し、せっかく興味を持ったユーザーが離脱してしまうことになります。

そのため、ASOと広告を一体的に考え、戦略的に連携させることで、より高い効果を得られる点が非常に面白いと感じています。

– 最後に、アプリ事業における今後のゴール、またはASOの観点での目標などありましたら、教えてください。

一ノ瀬氏　これまで累計で1,200万ダウンロードを突破するなど、数多くのユーザーを獲得してきました。

今後は新規ユーザーの獲得に加え、これまで以上にユーザーが継続してくれる状況を作り出すことが重要と考えています。

そのため、ASOでは新規ユーザーのコンバージョン率を向上させるだけでなく、リテンションユーザーに対するアプローチ手段としても活用していきたいと考えています。